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品牌運價讓旅客和航空公司都受益
來源:《中國民航報》2019-05-23 17:22:00

東航于去年12月14日宣布,自2019年1月中旬起,在上?!┕?、上?!┕占?條航線上試點推出靈活經濟艙、標準經濟艙、基礎經濟艙產品,與超級經濟艙構成品牌運價產品體系,引起了旅客的廣泛關注。近半年來,多家航空公司宣布提供差異化服務,陸續推出了品牌運價產品。

在筆者看來,品牌運價模式對旅客、航空公司都是一件好事。對航空公司而言,在航線網絡、飛機安排確定的情況下,獲得更高收益的途徑有兩個:一是價格增量,從每位旅客的身上多賺錢;二是人頭增量,吸引更多的旅客。成功的品牌運價恰恰能同時做到這兩點。

首先,品牌運價增強了旅客購買更貴機票的意愿。在傳統的機票運價模式下,只有少數公務出行或消費能力較強的金卡、銀卡旅客愿意買全價機票,大量普通旅客就算買得起全價票,也不愿意花這筆錢。畢竟八折票與四折票在餐食、座位方面的差異不大。在品牌運價模式下,航空公司推出了高端經濟艙等不同產品,吸引旅客消費升級。只要多掏幾百元,旅客就可以享受到更美味的航空餐、前排座位、優先登機等服務。

其次,品牌運價能幫助航空公司賣出更多的機票。過去,低成本航空公司通過便宜的機票吸引更看重價格的旅客,實現了較高的客座率。全服務航空公司一直對此很羨慕,但不敢輕易嘗試。主要原因就是擔心低價會讓現有旅客消費降級,引起旅客不滿,造成收益損失。而品牌運價模式下的基礎經濟艙產品則是一個可行的解決方案。航空公司可以通過出售減少服務項目、設置限制條件的低價機票,吸引更多旅客乘坐,還能盡量減少現有旅客“降艙”的現象。

對旅客而言,品牌運價模式讓旅客的出行更加個性化,更有品質。它讓有一定消費實力的旅客有條件享受到更好的服務,也讓預算拮據、追求性價比的旅客能買得起機票。

其實,在過去的傳統運價模式下,“越晚買機票越貴”“越便宜的機票退改簽越貴”都是航空公司把機票以不同價格賣給不同旅客的手段。品牌運價讓這一模式更加靈活,而操作起來也更加復雜。

航空公司收益管理的真諦就在于精準細分旅客,確定每類旅客愿意支付的金額。從這個意義上講,品牌運價的本質就是告別過去“不同的價格、同樣的服務”,用不同的產品滿足不同旅客的多樣化需求,為旅客提供更加多樣化的供給。(林智杰)

責任編輯:zhichun
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